經銷商管理制度怎麼訂？等級價格、起訂量、區域、配額與下單規則的設計清單
經銷商管理制度至少要回答六件事：誰拿什麼價格、最少要買多少、能賣到哪裡、貨不夠時怎麼分、訂單由誰下、錢什麼時候收。先把這六件事寫清楚，再決定用 Excel 還是系統去執行。
很多品牌和代理商的經銷制度，是業務一個一個談出來的：這家給 7 折、那家多送一箱、某個大客戶可以月結 90 天。經銷商一多，規則互相打架，業務也記不住。制度的目的不是管人，而是讓大家少吵架、少報錯價。
一份制度，先回答這六件事
下面這張圖可以當成檢查清單，每一項都答得出來，制度就有了骨架。
一、經銷等級與價格
先決定分幾級，以及升降級的條件。下面是示範，數字請依自己的毛利結構調整：
等級 | 條件（範例） | 價格（範例） |
一般經銷 | 簽約即可 | 牌價 75 折 |
銀牌經銷 | 前一年進貨滿 60 萬 | 牌價 72 折 |
金牌經銷 | 前一年進貨滿 150 萬，且帳款無逾期 | 牌價 7 折，新品優先配貨 |
三個重點：等級不要超過三到四級；升降級每年檢討一次就好；個別客戶的特殊價要另外標註，不要藏在業務的報價單裡。價格的計算方式可以參考〈批發價怎麼算？〉。
二、起訂量與續批門檻
起訂量（MOQ）是一次最少要買多少；續批門檻則是一段時間內至少要進多少貨，才能維持經銷資格。
一家服飾批發商在 2022 到 2024 年間，就曾公告「每月採購滿 8,000 元才能維持續批」。門檻不高，但能把偶爾來挑幾件的買家，和固定進貨的客戶分開，後續的價格和新品分配也比較好給。
三、區域與通路
區域保護是經銷商最在意的事：自己辛苦開發的區域，不希望別人用更低的價格搶客戶。
但這裡有法律界線。公平交易法第 20 條第 5 款禁止「以不正當限制交易相對人之事業活動為條件，而與其交易之行為」。公平會過去就曾處分一家廠商，原因包括約束總經銷商的轉售價格，以及地域、顧客的限制，罰鍰新台幣 300 萬元（理律法律事務所整理）。區域條款要寫，最好先請律師把關。
四、配額與新品分配
熱賣品和新品數量不夠時，先給誰、給多少？常見做法是依經銷等級或過去三個月的進貨量比例分配，並且事先公告規則。最怕的是「誰先打電話給業務誰就拿得到」，沒拿到的經銷商會覺得不公平。
五、誰來下單：客戶自己、業務代下、內勤代建
制度裡最常被忽略的是下單方式。不是每個經銷商都願意自己操作系統。
一家蔬菜批發商的做法很實際：中小型客戶改成自己線上下單；部分大型客戶保留原本的叫貨習慣，由內勤協助建立訂單，最後再統一匯入既有 ERP。系統導入不是要所有客戶立刻改變行為，而是讓不同的下單入口都進到同一套後台流程。
不管誰下單，價格、配額、起訂量都要照同一套規則跑。業務幫客戶下單時怎麼保持規則一致，可以看〈業務代客下單是什麼？〉。
六、帳期與信用額度
月結幾天、額度多少、超過額度還能不能出貨，都要寫清楚。建議分成「現結」「月結 30 天」「月結 60 天」幾種，額度依進貨量和付款紀錄調整；超額時是直接擋單，還是讓業務或主管核准，也要先講好。
經銷合約要寫進哪些條款？
制度要落地，最後會寫進經銷合約。一份經銷合約常見的條款包括：
經銷範圍：區域、通路、是否獨家
合約期間與續約條件
價格、調價通知的方式與時間
最低採購量或年度目標
下單、交貨與驗收方式
付款條件、帳期與信用額度
退換貨與瑕疵處理
商標使用與行銷規範
終止條件與庫存處理
以上是整理常見項目，實際條款請由專業律師依你的情況擬定。
制度寫好了，怎麼執行？
經銷商在 20 家以內，Excel 加上嚴謹的業務流程還撐得住。超過之後，最常卡住的是：價格表版本太多、配額要人工算、業務各自報價、額度要打電話問會計。
這時候可以考慮讓系統來執行規則：經銷商登入就看到自己等級的價格、配額自動扣、業務只看得到自己負責的客戶、額度不夠時自動提醒。做法可以參考〈經銷商下單系統是什麼？〉。
常見問題
經銷商等級多久調整一次？
建議一年一次，用前一年的進貨金額和付款紀錄決定。調太頻繁，經銷商會無所適從。
可以限制經銷商的售價嗎？
公平交易法第 19 條原則上禁止限制轉售價格，有正當理由的除外。可以提供建議售價，硬性規定前請先諮詢律師。
獨家經銷要注意什麼？
獨家通常會搭配業績目標。合約要寫清楚目標沒達成時的處理方式，例如改為非獨家，避免雙方各說各話。
小經銷商不願意用系統下單怎麼辦？
不用硬逼。保留業務代下或內勤代建的入口，同時讓自己下單的客戶得到實際好處，例如隨時查價、查庫存、優先出貨。更多做法可以看〈客戶不願意線上下單怎麼辦？〉。
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